Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán Chris Vos

Cuốn sách "Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It" của Chris Voss, một cựu chuyên gia đàm phán con tin của FBI, cung cấp các chiến lược và kỹ thuật đàm phán mạnh mẽ mà bất kỳ ai cũng có thể áp dụng để đạt được kết quả tốt nhất trong các tình huống thương lượng. Cuốn sách dựa trên các nguyên tắc tâm lý học và kinh nghiệm đàm phán thực tế của Voss, giúp người đọc phát triển kỹ năng đàm phán hiệu quả trong mọi hoàn cảnh.

Trong bài viết này, Hoài Nam sẽ cùng bạn khám phá các chiến lược và bí quyết từ cuốn sách "Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán" của Chris Voss – một trong những chuyên gia hàng đầu về nghệ thuật đàm phán. Cuốn sách này cung cấp cho bạn những phương pháp đàm phán không nhượng bộ và giúp bạn trở thành người có kỹ năng đàm phán vượt trội, ngay cả trong những tình huống khó khăn nhất.

Chris Voss chia sẻ rằng đàm phán hiệu quả không phải là chia đôi lợi ích, mà là đạt được điều mình mong muốn một cách thuyết phục và chiến lược. Bài viết này sẽ hướng dẫn bạn cách thuyết phục và tạo ảnh hưởng một cách khéo léo, giúp bạn làm chủ mọi cuộc đàm phán, từ kinh doanh đến cuộc sống cá nhân. Nếu bạn muốn nâng cao kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, và học cách xử lý các tình huống thương lượng một cách hiệu quả, thì đây là video dành cho bạn.

MỤC LỤC

1. Khái niệm cốt lõi: Đừng bao giờ thỏa hiệp (Never Split the Difference)

Ý nghĩa: Chris Voss lập luận rằng trong đàm phán, bạn không nên dễ dàng thỏa hiệp và "chia đôi" những gì mình muốn, bởi vì điều đó có thể dẫn đến việc cả hai bên đều không hài lòng. Thay vào đó, hãy tìm cách đạt được kết quả tốt nhất cho mình.
Ví dụ: Voss cho rằng nếu bạn muốn mặc đồ đen và người kia muốn mặc đồ trắng, giải pháp "chia đôi" là mặc đồ xám, điều này có thể khiến cả hai không hài lòng. Thay vì chia đôi, hãy tìm cách hiểu sâu hơn về nhu cầu và động lực của đối phương để đạt được kết quả tối ưu.

2. Nghe chủ động và đồng cảm chiến lược (Tactical Empathy)

Đồng cảm chiến lược là gì?: Đồng cảm chiến lược không có nghĩa là đồng ý với người khác, mà là hiểu và thấu cảm cảm xúc của họ. Đây là kỹ thuật giúp bạn nắm bắt được suy nghĩ, cảm xúc và động lực của đối phương, từ đó xây dựng lòng tin và khơi gợi họ chia sẻ nhiều hơn.
Kỹ thuật nhãn (Labeling): Khi bạn gắn nhãn cho cảm xúc của đối phương, như "Có vẻ như bạn đang lo lắng về vấn đề này" hoặc "Tôi cảm thấy đây là điều khiến bạn quan tâm," điều này giúp họ cảm thấy được thấu hiểu và có thể cởi mở hơn.
Lợi ích: Đồng cảm chiến lược giúp bạn tạo ra không gian để người khác cảm thấy an toàn khi chia sẻ, từ đó tăng khả năng bạn hiểu được mong muốn và giới hạn của họ, giúp đàm phán hiệu quả hơn.

3. Lắng nghe và phản hồi bằng cách lặp lại (Mirroring)

Kỹ thuật lặp lại: Lặp lại những từ hoặc cụm từ cuối cùng mà đối phương vừa nói. Ví dụ, nếu họ nói, "Tôi thực sự không thoải mái với mức giá này," bạn có thể đáp lại: "Bạn không thoải mái với mức giá này?"
Tác dụng: Kỹ thuật này khiến đối phương cảm thấy rằng bạn thực sự đang lắng nghe và quan tâm đến những gì họ nói. Lặp lại giúp khuyến khích họ chia sẻ thêm chi tiết, giúp bạn hiểu rõ hơn về tình huống và động cơ của họ.
Khi nào sử dụng: Lặp lại đặc biệt hữu ích khi bạn muốn giữ cuộc trò chuyện diễn ra suôn sẻ mà không gây áp lực lên đối phương, tạo sự gần gũi và thấu hiểu.

4. Sử dụng câu hỏi "có vẻ như" và "có lẽ" để làm sáng tỏ thông tin (Labeling and Calibrated Questions)

Kỹ thuật "Labeling" (Gắn nhãn): Sử dụng cụm từ như "Có vẻ như," "Tôi thấy rằng," hoặc "Có lẽ bạn đang nghĩ…" để xác nhận cảm xúc hoặc quan điểm của người đối diện mà không làm họ cảm thấy bị áp lực.
Câu hỏi hiệu chỉnh (Calibrated Questions): Đặt các câu hỏi bắt đầu bằng "Làm thế nào" hoặc "Cái gì" thay vì "Tại sao" để tránh đối phương cảm thấy bị tấn công. Ví dụ: "Làm thế nào để chúng ta có thể đạt được kết quả tốt nhất cho cả hai bên?"
Lợi ích: Các câu hỏi hiệu chỉnh và cách gắn nhãn giúp bạn nắm bắt được suy nghĩ và cảm xúc của đối phương mà không gây phản kháng, từ đó duy trì không khí tích cực trong đàm phán.

5. Tạo hiệu ứng "Không" tích cực

Khuyến khích câu trả lời "Không": Voss cho rằng, thay vì luôn cố gắng để đối phương nói "Có," bạn nên khuyến khích họ nói "Không," vì "Không" giúp họ cảm thấy an toàn và có quyền kiểm soát.
Ví dụ: Thay vì hỏi "Anh/chị có đồng ý với giá này không?" bạn có thể hỏi "Anh/chị thấy giá này có không hợp lý không?" Điều này giúp đối phương cảm thấy dễ dàng và thoải mái khi trả lời, từ đó mở cửa cho cuộc đàm phán tiến triển tích cực hơn.
Lợi ích: "Không" là câu trả lời tạo sự an toàn và giúp người đối diện cảm thấy tự tin hơn khi tham gia đàm phán. Sau khi họ cảm thấy thoải mái với câu trả lời "Không," bạn có thể tiếp tục mở rộng cuộc trò chuyện và khám phá thêm nhu cầu của họ.

6. Kỹ thuật neo giá cao trước (The Anchoring Effect)

Neo giá (Anchoring): Khi bạn đặt ra một mức giá hoặc một đề nghị cao hơn mong đợi, điều này có thể ảnh hưởng đến cách người đối phương nhìn nhận giá trị trong đàm phán.
Ví dụ: Nếu bạn muốn bán một sản phẩm với giá 500 USD, bạn có thể bắt đầu bằng cách nói "Giá trị của sản phẩm này thực sự vào khoảng 700 USD, nhưng tôi sẵn sàng giảm giá cho bạn." Điều này khiến người mua cảm thấy 500 USD là mức giá tốt hơn và dễ chấp nhận hơn.
Lợi ích: Neo giá giúp bạn thiết lập kỳ vọng của đối phương và định hướng cuộc đàm phán theo mong muốn của bạn mà không làm họ cảm thấy bị ép buộc.

7. Tạo sức ép về thời gian một cách nhẹ nhàng (The Deadline Technique)

Tạo cảm giác về thời gian: Voss giải thích rằng việc áp dụng một cách nhẹ nhàng áp lực thời gian giúp người khác dễ đưa ra quyết định nhanh chóng. Tuy nhiên, cần đảm bảo không gây áp lực quá lớn khiến họ cảm thấy bị ép buộc.
Ví dụ: "Tôi muốn chúng ta có thể quyết định vào tuần tới để đảm bảo cả hai bên đều có thời gian chuẩn bị tốt nhất."
Lợi ích: Sử dụng thời gian để tạo động lực mà không gây ra sự căng thẳng không cần thiết giúp cuộc đàm phán tiến triển một cách tự nhiên và hiệu quả.

8. Tận dụng "Bước cuối cùng" và "Kết thúc bằng lời cảm ơn"

Bước cuối cùng (The Accusation Audit): Đây là kỹ thuật bạn chủ động dự đoán và xác nhận những điều tiêu cực mà đối phương có thể nghĩ về bạn hoặc tình huống. Bằng cách này, bạn giảm bớt sự lo lắng và phòng thủ của họ.
Kết thúc bằng lời cảm ơn: Cuối mỗi cuộc đàm phán, Voss nhấn mạnh rằng bạn nên thể hiện sự biết ơn và đánh giá cao sự tham gia của đối phương. Điều này giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp cho những cuộc đàm phán tiếp theo.
Lợi ích: Kết thúc cuộc đàm phán một cách tích cực và thể hiện sự tôn trọng giúp xây dựng niềm tin và tạo cơ hội hợp tác lâu dài.

Tóm tắt các chiến lược từ "Never Split the Difference":

Đừng thỏa hiệp: Thay vì chia đôi, hãy tìm cách đạt được kết quả tốt nhất cho mình.
Đồng cảm chiến lược: Thấu hiểu và xác nhận cảm xúc của đối phương để tạo sự tin tưởng.
Lặp lại (Mirroring): Lặp lại từ hoặc cụm từ để khuyến khích người khác chia sẻ thêm.
Câu hỏi hiệu chỉnh và gắn nhãn (Labeling and Calibrated Questions): Giúp mở rộng thông tin và duy trì không khí tích cực.
Khuyến khích câu trả lời "Không": Giúp đối phương cảm thấy an toàn và duy trì quyền kiểm soát.
Neo giá cao trước: Đặt ra mức giá hoặc đề nghị cao hơn để ảnh hưởng đến nhận thức của đối phương.
Áp lực về thời gian một cách nhẹ nhàng: Tạo động lực để đối phương đưa ra quyết định nhanh hơn.
Bước cuối cùng và lời cảm ơn: Dự đoán suy nghĩ tiêu cực và kết thúc tích cực để duy trì mối quan hệ.

Kết luận

Cuốn "Never Split the Difference" là một cẩm nang đầy giá trị về nghệ thuật đàm phán, cung cấp những kỹ năng thực tế và hiệu quả dựa trên kinh nghiệm của một cựu chuyên gia đàm phán con tin FBI. Các kỹ thuật của Voss, từ đồng cảm chiến lược, lặp lại, gắn nhãn đến việc sử dụng câu hỏi hiệu chỉnh, giúp bạn không chỉ đạt được kết quả tốt hơn trong đàm phán mà còn xây dựng mối quan hệ bền vững với người khác. Đây là cuốn sách hữu ích cho bất kỳ ai muốn nâng cao kỹ năng đàm phán, thuyết phục và giao tiếp trong cả cuộc sống cá nhân và công việc.